Все об эффективных играх

Продажи с закрытым ртом, или как продавать, не произнося слова «продажа».

2025-10-20 07:41
Так уж случилось, но если вам больше 35 или ваша ЦА от 35 и старше, то каждый раз, когда вы произносите слово «продажа», «покупка», «стоимость», мозг клиента подсознательно активирует защитные механизмы. Возникает «ментальный щит» - наследие нашего советского прошлого и тысяч лет эволюции, когда любая сделка была потенциально опасной.

И можно долго слушать продажников, которые учат «иди, продавай, предлагай, будь настойчивым!». Факт остается фактом – вы будете делать это или невкусно или непродуктивно.
Но что, если продавать, не продавая?

Делать нашу экспертность настолько очевидной, что необходимость сотрудничества становится логичным выводом, а не навязанным решением.
4 стратегии «продаж с закрытым ртом»
1. Демонстрация паттернов (вместо описания преимуществ)

Суть – показать на примере самого клиента, как ситуация проигрывается у него. Например, манипуляции: «Давайте на вашем примере. Опишите ситуацию, где вы чувствовали дискомфорт в общении. Какие фразы вызывают у вас напряжение - это триггеры манипуляции. Вот как это выглядит в коммуникации...»

Что получится: вы покажете свою компетентность на конкретном примере, который волнует клиента.

2. Создание осознанного дефицита (вместо предложения решений)

Суть – показать, что само не рассосется, а ухудшится. Например, выгорание: «Что происходит, когда вы игнорируете первые признаки выгорания? Давайте предположим, что будет через полгода, если вы будете игнорить дальше:»

Что получится: Клиент осознает ценность решения до того, как вы его предложите.

3. Обучение через отзеркаливание (вместо убеждения)

В отличие от первого метода, где демонстрация была на самом клиенте, здесь мы предлагаем поменяться местами и посмотреть глазами эксперта: «Давайте я буду сейчас клиентом, и на моем примере посмотрим, как это работает… Что вы видите? Какие закономерности замечаете? Как бы вы применили этот принцип в своей ситуации?»

Что получится: на примере другого человека (третьего лица) клиент сам приходит к выводам, которые вы хотите донести.

4: Эксперимент как приглашение (вместо призыва к действию)

Суть – мы предлагаем попробовать что-то сделать, а потом обсудить. «Давайте небольшой эксперимент? Завтра примените … и отследите результат. А потом обсудим.»

Результат: Клиент воспринимает продолжение как свой осознанный выбор.
Подозреваю, что предложенные методы вызовут критику (а у кого-то даже возмущение) у продажников, но факт остается фактом – наше внутреннее состояние и готовность продавать словами через рот – это гораздо важнее, чем знание инструментов.
И если словами сделать это сложно, то давайте использовать вот такие техники закрытого рта.

У метода, кстати, есть и нейробиологическое обоснование. Расскажу как-нибудь.