Вы замечали, что клиент может без колебаний потратить 10 000 рублей на ужин в ресторане, но будет неделями думать о покупке консультации за те же деньги?
И это не каприз. Это особенность мышления, сформированная тысячами лет существования человечества.
Когда человек платит за нематериальную услугу, в его мозге происходит уникальный конфликт:
Префронтальная кора нуждается в понимании рациональной выгоды.
При оценке нематериальной услуги (коучинга, курса, консультации) она активно работает, пытаясь ответить на вопросы: «Что я конкретно получу?», «Стоит ли этот результат таких денег?», «Как это поможет мне в будущем?».
В тот же момент центр физической боли активируется как при реальной угрозе потому что для мозга трата денег - это потенциальная угроза ресурсам, а значит, и выживанию.
Миндалевидное тело сигнализирует об опасности.
Потому что покупка нематериальной услуги - это классическая ситуация неопределенности и риска: «А сработает ли это?», «Не выброшу ли я деньги на ветер?», «Меня не обманут?».
Бинго! Мы попали в зону отчуждения.
И это же подтверждают исследования, которые проводили с помощью функциональной магнитно-резонансной томографии.
Оказалось, что трата денег на абстрактные понятия (знания, время, опыт) активирует те же зоны мозга, как и физическая боль.
Ну и вишенка на торте - когда человек тратит деньги, особенно крупные суммы или на что-то нематериальное, у него «активируется» чувство боли от расставания с деньгами. Вот такая история.
Поэтому продать товар (даже не самый нужный) гораздо проще, чем услуги.
Есть идеи, как обойти?
Префронтальная кора нуждается в понимании рациональной выгоды.
При оценке нематериальной услуги (коучинга, курса, консультации) она активно работает, пытаясь ответить на вопросы: «Что я конкретно получу?», «Стоит ли этот результат таких денег?», «Как это поможет мне в будущем?».
В тот же момент центр физической боли активируется как при реальной угрозе потому что для мозга трата денег - это потенциальная угроза ресурсам, а значит, и выживанию.
Миндалевидное тело сигнализирует об опасности.
Потому что покупка нематериальной услуги - это классическая ситуация неопределенности и риска: «А сработает ли это?», «Не выброшу ли я деньги на ветер?», «Меня не обманут?».
Бинго! Мы попали в зону отчуждения.
И это же подтверждают исследования, которые проводили с помощью функциональной магнитно-резонансной томографии.
Оказалось, что трата денег на абстрактные понятия (знания, время, опыт) активирует те же зоны мозга, как и физическая боль.
Ну и вишенка на торте - когда человек тратит деньги, особенно крупные суммы или на что-то нематериальное, у него «активируется» чувство боли от расставания с деньгами. Вот такая история.
Поэтому продать товар (даже не самый нужный) гораздо проще, чем услуги.
Есть идеи, как обойти?