1964 год, Нью-Йорк. Китти Дженовес была убита на глазах у десятков соседей. Никто не помог. Никто даже не позвонил в полицию. Этот случай стал хрестоматийным примером «Эффекта Очевидца»: чем больше людей становятся свидетелями события, тем меньше вероятность, что кто-то окажет помощь.
Каждый из них думал: «Кто-нибудь другой уже позвонил», «Наверное, это несерьезно», «Кто-нибудь да сделает».
В 1968 году психологи Джон Дарли и Бибб Латане провели эксперимент.Участников пригласили к обсуждению личных проблем в телефонном формате, в ходе беседы один из участников (на самом деле актёр) инсценировал эпилептический приступ. Результат эксперимента шокировал:
- если человек думал, что он единственный свидетель, он пытался помочь в 85% случаев,
- если участников было двое — в 62%,
- а если пятеро — только 31% принял меры.
А теперь перенесите эту ситуацию в ваш вебинар. 10, 20, 50, 100 человек в эфире. Вы даете мощный контент и в финале делаете предложение. И сталкиваетесь с оглушительным... молчанием.
Потому что на вашем вебинаре работает тот самый «Эффект Очевидца».
Потому что на вашем вебинаре работает тот самый «Эффект Очевидца».
Эффект Очевидца на вашем вебинаре - тихий убийца конверсии
Ваш зритель на вебинаре - это и есть тот самый «очевидец». Его психика действует по трем законам, открытым социальными психологами Латане и Дарли:
1. Распыление ответственности («Кто-нибудь купит, а я посмотрю»)
Чем больше людей в эфире, тем меньше личной ответственности чувствует каждый отдельный зритель. Он анонимен. Решение о покупке кажется ему глобальным, и он подсознательно ждет, что его примет «толпа». А толпа молчит.
2. Социальное влияние («Раз все молчат, значит, предложение не очень»)
Люди считывают поведение группы, чтобы оценить ситуацию. Тишина в чате, отсутствие вопросов и активности воспринимаются как коллективная оценка: «Видимо, это никому не интересно». Молчание становится заразным.
3. Боязнь оценки («А что обо мне подумают, если я задам глупый вопрос или куплю?»)
Зритель боится сделать шаг на виду у всех. «Вдруг мой вопрос покажет мою некомпетентность?», «А если я куплю, и все решат, что я легко ведусь на предложения?». Страх публичного действия парализует.
Итог: Ваше предложение тонет не в отсутствии интереса, а в социально-психологических барьерах, которые вы не контролируете. Аудитория превращается в пассивную толпу наблюдателей.
1. Распыление ответственности («Кто-нибудь купит, а я посмотрю»)
Чем больше людей в эфире, тем меньше личной ответственности чувствует каждый отдельный зритель. Он анонимен. Решение о покупке кажется ему глобальным, и он подсознательно ждет, что его примет «толпа». А толпа молчит.
2. Социальное влияние («Раз все молчат, значит, предложение не очень»)
Люди считывают поведение группы, чтобы оценить ситуацию. Тишина в чате, отсутствие вопросов и активности воспринимаются как коллективная оценка: «Видимо, это никому не интересно». Молчание становится заразным.
3. Боязнь оценки («А что обо мне подумают, если я задам глупый вопрос или куплю?»)
Зритель боится сделать шаг на виду у всех. «Вдруг мой вопрос покажет мою некомпетентность?», «А если я куплю, и все решат, что я легко ведусь на предложения?». Страх публичного действия парализует.
Итог: Ваше предложение тонет не в отсутствии интереса, а в социально-психологических барьерах, которые вы не контролируете. Аудитория превращается в пассивную толпу наблюдателей.
Игра как антидот: почему в игре «очевидцы» превращаются в «участников»
Трансформационная игра кардинально меняет эту динамику. Она не просто «вовлекает» - она перепрограммирует саму социальную ситуацию.
Против «Распыления ответственности»: персонализация через действие
На вебинаре зритель один из многих. Его присутствие пассивно.
На игре у каждого игрока есть своя цель, миссия. Чтобы достичь их, он не может быть пассивным - правила требуют от него персонального действия: бросить кубик, выбрать карту, сделать ход.
Это включает его личную ответственность, которую он потом переносит и на решение о покупке.
Против «Социального влияния»: создание «позитивного заражения»
На вебинаре если промолчал один, то промолчит и второй.
В игре когда один игрок в групповом формате делится инсайтом, это не пугает, а, наоборот, заражает остальных.
Запускается цепная реакция вовлечения. Люди видят, что другие действуют, получают результат и одобрение. Это ломает стену молчания и создает культуру открытости.
Против «Боязни оценки»: безопасность игрового пространства
На вебинаре любое действие публично и может быть осуждено.
В игре все действия происходят в условной реальности игрового поля. Игрок может примерять разные роли, пробовать разные механики и действия.
Снимается главный барьер - страх «потерять лицо». Игрок расслабляется, позволяет себе быть настоящим и, как следствие, становится открытым к вашим предложениям.
Против «Распыления ответственности»: персонализация через действие
На вебинаре зритель один из многих. Его присутствие пассивно.
На игре у каждого игрока есть своя цель, миссия. Чтобы достичь их, он не может быть пассивным - правила требуют от него персонального действия: бросить кубик, выбрать карту, сделать ход.
Это включает его личную ответственность, которую он потом переносит и на решение о покупке.
Против «Социального влияния»: создание «позитивного заражения»
На вебинаре если промолчал один, то промолчит и второй.
В игре когда один игрок в групповом формате делится инсайтом, это не пугает, а, наоборот, заражает остальных.
Запускается цепная реакция вовлечения. Люди видят, что другие действуют, получают результат и одобрение. Это ломает стену молчания и создает культуру открытости.
Против «Боязни оценки»: безопасность игрового пространства
На вебинаре любое действие публично и может быть осуждено.
В игре все действия происходят в условной реальности игрового поля. Игрок может примерять разные роли, пробовать разные механики и действия.
Снимается главный барьер - страх «потерять лицо». Игрок расслабляется, позволяет себе быть настоящим и, как следствие, становится открытым к вашим предложениям.
Как встроить игровые механики в вебинар, чтобы обойти Эффект Очевидца
Вам не обязательно проводить полноценную игру на вебинаре. Достаточно точечно применить ее принципы.
Персональный вопрос вместо общего.
Вместо: «Есть ли вопросы?»
Используйте: «Напишите в чат ОДНО слово, которое описывает вашу главную сложность в теме …». Так вы соберете информацию для дальнейшего использования, и поможете участникам раскрыться.
Микро-диагностика в чате.
«Давайте проведем мини-диагностику. Если вы чаще сталкиваетесь с ситуацией А - поставьте «1», если с ситуацией Б - поставьте «2».
Это создает волну активности, которую все видят, и подключает даже самых стеснительных.
И в заключение.
Вы продаете не толпе. Вы помогаете отдельным людям принять решение. Игра - самый прямой путь к уму и сердцу каждого из них, потому что она говорит с ними на языке действия, а не ожидания.
Вместо: «Есть ли вопросы?»
Используйте: «Напишите в чат ОДНО слово, которое описывает вашу главную сложность в теме …». Так вы соберете информацию для дальнейшего использования, и поможете участникам раскрыться.
Микро-диагностика в чате.
«Давайте проведем мини-диагностику. Если вы чаще сталкиваетесь с ситуацией А - поставьте «1», если с ситуацией Б - поставьте «2».
Это создает волну активности, которую все видят, и подключает даже самых стеснительных.
И в заключение.
Вы продаете не толпе. Вы помогаете отдельным людям принять решение. Игра - самый прямой путь к уму и сердцу каждого из них, потому что она говорит с ними на языке действия, а не ожидания.